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Commerce électronique et e-mailing : n’en faites pas TROP, faites MIEUX.

Conseils pour réussir une newsletter et un mailing destinés aux acheteurs d'un site e-Commerce

C’est une constante du métier de commerçant, particulièrement dans le commerce électronique, et nous avons tous été confrontés un jour à ce dilemme : un chiffre d’affaires en baisse depuis une semaine et le risque potentiel de ne pas atteindre les objectifs de rentabilité du mois. Et vous voilà déjà en train de songer à un mailing avec des remises pour tous les clients de votre boutique d'e-commerce pour rattraper le coup.

 

Après tout, vous connaissez bien vos marges, le taux d'ouverture de vos mails et votre taux de conversion habituel pour vos campagnes par mail. Selon vos prévisions, cela devrait générer XX euros de bénéfices. Est-ce que cela va marcher ? OUI ! Est-ce que cela marchera le mois prochain ? Peut-être. Est-ce que cette méthode marchera toujours après des mois d’opérations promotionnelles ? Sûrement pas…  

Lorsqu’on sait que le coût d'une campagne d’e-mailing est pratiquement égal à 0 euros, les tentations pour les marchands de commerce électronique sont grandes et inlassablement les mêmes. Refaire un mailing, et encore une promo.   C'est là tout le paradoxe. Un mailing qui fonctionne bien à court terme échouera lamentablement dans la durée


Et si, au lieu d’en faire plus, vous faisiez tout simplement mieux ?

 

Mieux, cela veut dire de la réflexion, un plan d’action et, surtout, de la pertinence. Malheureusement, il est toujours plus simple d’en faire PLUS que de faire MIEUX, et voilà pourquoi nous tombons tous dans le piège de la facilité si souvent. 

L’abonnement à votre liste de diffusion est avant tout une question de confiance. Chaque fois que vous opérez une campagne promotionnelle qui n’est pas pertinente, vous perdez un peu de la confiance que vos clients vous accordent ; chaque fois que vous submergez vos clients d’e-mails, vous perdez encore un peu de leur confiance. Lentement mais sûrement, vous continuez à crier au loup ! ...Et comme le héros de la fable, le jour où vous détiendrez vraiment une information importante, personne ne prendra le soin de la lire.


 

Construire un mailing convainquant.

 

Ce qui intéresse vos clients, ce ne sont pas tant vos produits (voire même dans une moindre mesure leur prix). Ce qui les intéresse avant tout, c’est ce qu’ils vont en faire. Preuve en est, vous souvenez-vous du prix exact de votre lave-linge ? L’intérêt lié à l’utilisation de vos produits devrait constituer le « cœur » de vos mailings promotionnels car c’est bien cela que les clients retiendront. Les marchands ont trop souvent tendance à croire que les clients connaissent déjà leurs produits et la manière dont ils pourront les utiliser et en tirer des avantages. L’exemple classique de ce qui intéresse les clients c’est de savoir comment ils peuvent économiser du temps ou de l’argent. Si vous ne gardez pas ceci à l’esprit et si  n’en tenez pas compte dans vos mailings,  vous risquez  de perdre des occasions de vendre.

 

N’en faites pas trop :

 

Toutefois, ceci n’est pas le seul élément à prendre en compte. En faire TROP est une autre erreur récurrente.  Essayer de trouver le bon équilibre dans votre argumentaire en rédigeant un contenu qui ne soit pas directement porté sur la vente mais qui soit plutôt centré sur les besoins des clients

 

Le sentiment d’urgence :

 

Déroulez votre argumentaire dans un message court et intéressant pour persuader les lecteurs qu’ils ont besoin de vos produits.  Puis, encouragez-les à profiter de votre offre en agissant de préférence maintenant (c'est-à-dire avant que la promotion n’expire). Sensibilisez-les à l’urgence de prendre une décision et aux quantités limitées de produits disponibles.

L’objectif principal de votre mailing consiste ainsi à faire en sorte que les clients aient envie d’acheter votre produit et voici quelques éléments supplémentaires que vous pourriez y inclure pour vous aider à y parvenir. 

 

Les témoignages :

 

Les témoignages des utilisateurs : leur importance est capitale car lorsqu’ils inspirent suffisamment de fiabilité et qu’ils sont conçus de manière convaincante, ils deviennent un outil de vente redoutable. Essayez de proposer des témoignages comportant de vraies photos d’utilisateurs, des références à votre site e-commerce voire même, pourquoi pas, des vidéos

 Les témoignages de vrais clients sont bien plus efficaces que la publicité. Un acheteur potentiel fera davantage confiance aux avis d’autres acheteurs qu’à la réclame. L'être humain adore donner son avis, profitez-en pour attirer l'attention sur vos produits, sollicitez des commentaires auprès de vos clients existants et utilisez la critique pour doper vos ventes.  

 

Le style commercial :

 

Lorsque vous listez les avantages dans l’utilisation de votre produit utilisez des tabulations, c’est la présentation la plus efficace pour mettre en valeur le contenu de votre mailing.  Les tabulations attirent davantage l’attention des lecteurs et devrait figurer dans la partie centrale de votre courrier.

 

Les cas d’application / Story telling

 

Le « storytelling » consiste à raconter une histoire, pour rendre votre discours commercial plus efficace et mieux expliquer les avantages de vos produits en les replaçant dans un contexte d’utilisateur. Raconter des histoires ? Oui, mais pas n’importe lesquelles. Votre histoire à propos de vos produits doit être authentique, pas des "bobards". L'objectif, ce n'est pas de duper, mais simplement d'être plus performant. Un cas d’application réel est une manière plus interactive de communiquer avec vos lecteurs. Les clients accorderont davantage de confiance à un nouveau produit  s’ils peuvent se projeter avec lui et prendre connaissance des atouts qui vont améliorer leur vie quotidienne.

 Pour que tout le monde puisse comprendre facilement et rapidement les avantages de vos produits, commencez par décrire un problème de la vie de tous les jours et évoquez les solutions les plus courantes pour y remédier. Ensuite, expliquez en quoi vos prestations ou produits sont différents de ceux de vos concurrents.

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