Avez-vous besoin d’une stratégie e-Commerce pour les ventes de fin d'année ?

La période des ventes de fin d'année 2010 s’annonce riche en défis. Crise économique oblige, les acheteurs, même les plus compulsifs, sont devenus prudents. Comment préparez-vous la période des fêtes ? Êtes-vous fin prêt pour le rush de fin d’année ? Voici quelques questions à vous poser au cours des trois mois qui nous séparent des ventes de fin d'année.

1. Connaissez-vous les clients de votre site Internet ?

Si vous utilisez un outil de statistique tel que Google Analytics, vous savez ce que les visiteurs ont fait au cours de leur dernière visite sur votre site e-commerce, mais il est peu probable que vous connaissiez vraiment vos acheteurs et leurs activités. Il est peu prudent d'élaborer une stratégie en sachant tout au plus ce que les acheteurs font au cours de leurs courtes incursions sur votre site...et cela fait une grosse différence. Ne vous cantonnez pas aux seules statistiques de Google Analytics. Quand je dis « connaître », j’entends par là "bien les connaître". Savez-vous combien de fois ils sont revenus sur votre site marchand ? Connaissez-vous le montant moyen de leurs achats ? Qu’aiment-ils, n’aiment-ils pas ? Que savez-vous de leur situation familiale, de leur âge, leur sexe, leur implantation géographique ? Est-ce que la seule information que vous ayez est la date de leur dernier passage sur votre site ?

2. Vos offres spéciales sont-elles personnalisées, pertinentes et proposées en temps utile ?

Comment avez-vous décidé des produits qui font partie des promotions croisées ? A quel moment proposerez-vous ces offres ? A qui ? Est-ce vous qui décidez que "ce produit se complète bien bien avec celui-ci" ? Suffit-il de faire une promo et de l'envoyer à l’ensemble de votre liste de diffusion ? Il serait préférable de commencer à songer à une analyse approfondie des retours que vous font vos clients sur la base des produits qu’ils combinent et achètent en même temps, pour choisir ensuite les destinataires de vos promotions sur la base d'informations tangibles.

En segmentant les visiteurs en fonction de leur comportement et en adaptant les emails en conséquence, les e-commerçants sont en mesure d’envoyer des messages très personnalisés qui généreront des taux de vente et de conversion bien plus importants par email. Ils seront ainsi plus à même de proposer des offres secondaires dans leurs sites marchands. Plutôt que d’essayer le "pifomètre", il convient de proposer aux acheteurs des offres sur mesure qui les intéressent.

Selon de récentes études, une campagne de promotion par mail personnalisée, pertinente et effectuée en temps utile permets d’obtenir un taux de conversion 17 fois supérieur et un bénéfice 25 fois supérieur à ceux d’approches précédentes.

3. Savez-vous quelles sont les méthodes qui donnent vraiment des résultats ?

Comment mesurez-vous l’impact de vos campagnes de promotion ? Saviez-vous qu’il faut généralement entre quatre et huit interactions avec votre site avant de convertir un visiteur en client ? Quel est le nombre de visites moyen qu’effectue chaque acheteur sur votre site avant de valider sa commande ?

Si un client reçoit un email de votre part, qu’il utilise ensuite votre site pour faire une comparaison de prix, qu’il clique sur un lien adword et revient une semaine plus tard par le biais d’une recherche sur Google (il ne se rappelle plus de l’adresse web, mais il vous a retrouvé grâce à votre référencement naturel), quelle est la valeur de votre campagne marketing ? Si vous êtes dans le cas de nombreux e-commerçants, vous opterez pour une approche dite du « dernier clic ».

La difficulté est de savoir vraiment quelle méthode fonctionne et laquelle ne donne pas de résultats. S’agit-il de la promotion envoyée par email ? Du comparatif ? Du lien sponsorisé ? Si vous ne savez pas vraiment quelles sont les méthodes et les campagnes qui marchent et comment elles interagissent pour faire venir les clients sur votre site, comment allez-vous faire pour reproduire les bonnes ?

En résumé

Les réponses à ces trois questions simples vous permettront de vous armer des connaissances nécessaires pour aborder le rallye de fin d’année avec optimisme.

Apprenez à connaître vos clients, leur relation avec vos produits, les campagnes qui marchent – conservez ce qui donne des résultats, et rangez le reste au placard.....avec la cravate horrible que votre belle-mère va certainement vous offrir.