ecommerce-rationnalité-et-sentiments

Vous êtes trop rationnel pour tirer des buts

Stratégie e-Commerce : décisions et processus d'achat

 

Imaginez un instant que c’est à VOUS, oui à VOUS, que revient la lourde responsabilité de tirer ce penalty pendant la finale de l'Euro. Seules deux choses vous séparent désormais des filets et de la parade sur les Champs : le gardien - et vos propres nerfs. Bigre... comment tirer ce fichu ballon ? A gauche ? A droite ? En plein dans le mille ?

 

Vite quelques statistiques pour vous aider à prendre cette décision ! OK dans 57% des cas, le gardien plonge à gauche, 41% du temps il part à droite. Rapide addition puis déduction. Il ne bouge pas et reste planté au beau milieu des buts dans 2% des cas seulement.

 

Alors, répondez - comment comptez-vous tirer ce fichu ballon ?

 

La logique voudrait bien évidemment de le tirer dans le mille parce que dans 98% des cas le gardien plonge à droite ou à gauche. C'est au milieu que se trouve la plus faible probabilité que votre tir soit intercepté. Alors pourquoi diable seuls 17% des penaltys sont-ils tirés au centre ?

 

Cela fait partie des bizarreries du processus de décision chez l'être humain. Cet exemple tiré du football en est une parfaite illustration. Dans la vente les arguments rationnels sont condamnés à échouer encore et encore. Il est temps de reconnaître que nous avons bâti nos stratégies commerciales pour interpeller "Monsieur Spock" et un profil de décideur qui n'existe que dans les films.

 

Voilà pourquoi il y a deux erreurs gigantesques que nous commettons dans la perception des prospects, des acheteurs, mais aussi de nos fournisseurs et de nos propres employés.

 

1. Nous partons du principe que les gens sont rationnels.

 

Si nous étions vraiment rationnels une virgule ou les décimales ne devraient pas faire de différence. Pourtant elles en font. Si nous étions rationnels la forme ou la taille des assiettes ne devrait pas avoir d'importance lors d'un dîner - c'est pourtant le cas. Enfin si nous étions vraiment rationnels, cette balle nous l'enverrions tout droit pour marquer ce but et atomiser ce gardien trop présomptueux.

 

2. Nous partons du principe que les gens veulent vèritablement ce qu'ils prétendent vouloir.

 

Une enquête menée dans un quartier chic de Paris a montré que les gens qui reçoivent un annuaire téléphonique au format papier suggèrent d'y adjoindre un calendrier de collecte des déchets pour savoir quelle benne à ordure sortir sur le trottoir. Parfaitement rationnel et excellente idée pour connaître les jours de collecte des recyclables, des déchets domestiques ou des monstres. Pourtant la solution que la majorité d'entre nous avons adoptée consiste à épier la benne à ordure des voisins. Autre exemple : beaucoup de français prétendent vouloir manger sain et équilibré pour vivre mieux et plus longtemps, mais que se passe-t-il une fois dans le rayon des chips du supermarché ?

 

Ce qui nous amène à cette nouvelle question. Si nos méthodes traditionnelles pour influencer le choix des acheteurs sont vous à l'échec, que faire dans ce cas ?

 

Vous n'avez pas le choix, il faut intégrer cette nouvelle variable intangible et accepter que les gens sont irrationnels (ou disons que leur rationalité est limitée pour être plus poli). Nous sommes tous - vous, moi, vos prospects, vos acheteurs, mais également vos fournisseurs, et vos propres employés - et malgré nous sujets à des déviations de jugement, des biais cognitifs donnant lieu à des raccourcis mentaux qui influencent notre comportement.  C'est à la seule condition de comprendre ces raccourcis que nous pourrons concevoir de nouveaux arguments pour influencer les acheteurs avec davantage d'efficacité et de cohérence.

 

Ah oui... Alors pourquoi les gens ne tirent-ils pas cette balle au centre ? Parce qu'ils s'imaginent à quel point il serait embarrassant de l'envoyer dans les bras d'un gardien qui n'aurait même pas eu à se déplacer pour l'intercepter. En d'autres mots, la peur de l'humiliation l'emporte sur l'attrait de la gloire.

 

Si vous vous demandez dans ce cas comment convaincre ces personnes que vous connaissez si peu sur votre site e-commerce ? Lisez Que savez-vous vraiment de vos acheteurs .

 

 

 © Vous souhaitez reprendre cet article sur votre propre site ? Les reproductions complètes sont autorisées sous réserve d’affichage des mentions obligatoires (nom de l'auteur + lien actif vers http://ecommerce-pratique.info/). Toute reproduction partielle ou adaptation est interdite
 

Lancez votre propre boutique

Vendez sur Internet de manière totalement indépendante. Pas de commissions sur les ventes, ni de programmation : créez votre site eCommerce avec ShopFactory