De belles ventes de fin d'année en perspective...

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Conseils eCommerce pour anticiper et préparer les ventes de fin d'année

Waouh... Le calendrier des promotions de fin d'année est rempli d'opportunités. Alors si vous commenciez à trouver le temps un peu long au cœur de ce mois d'août, retroussez-vous les manches sans hésiter. Car c'est le bon moment pour identifier de nouveaux produits, passer en revue vos stocks, reprendre contact avec vos fournisseurs, et de jeter bien entendu un œil sur ce qui se passe sur les sites de vos concurrents.

Rentrée des classes, Halloween Novembre, Noël et les soldes de janvier ... voilà bien des occasions de mettre un peu de beurre dans les épinards dans les semaines à venir.

C'est durant les derniers mois de l'année que la plupart des sites e-Commerce réalisent l'essentiel de leurs bénéfices. A condition bien entendu d'avoir...

    ... des produits que les acheteurs veulent
    ... suffisamment de quantités en stock
    ... du contenu qui intéresse les gens
    ... de la visibilité sur différents canaux marketing
    ... un service logistique paré à la manœuvre
    ... des promotions saisonnières
    ... des pages qui s'affichent rapidement
    ... un tunnel de conversion optimisé
    ... un service commercial avenant


Mais le plus important c'est de prendre en compte le processus de décision et d'anticiper le temps de réflexion des acheteurs.
 
Prenez la rentrée scolaire par exemple. Elle n'aura lieu que dans plusieurs semaines. Cela fait néanmoins plusieurs mois que les grandes surfaces se sont approvisionnées et ont déployé leurs rayons de matériel scolaire. C'est exactement la même chose pour les cadeaux de fin d'année. La mise en avant de ces articles devrait avoir lieu bien en amont des fêtes. Il n'est évidemment pas question de mettre en route une opération spéciale "noël" sur votre page d'accueil au mois de Septembre. Mais vous devriez songer à vos approvisionnements et commencer lentement à mettre en avant ces produits que vous pouvez appeler collection automne /hiver par exemple...

Cadeaux, consommables, vêtements, articles de luxe, BtoB : chaque secteur du commerce s’accompagne de cycles de vente qui lui sont propres.


 

Prenez cet autre exemple. Si vous vendez des fermoirs destinés à des colliers ou des bracelets. Les sites de bijoux ont vraisemblablement l'intention de tirer profit des ventes de fin d'année.  Le cycle de ventes de fin d'année démarre dès la retour des vacances. Comme la plupart des e-Commerçants, les bijoutiers constituent leurs stocks en septembre pour être prêts dès la mi-octobre.

 

Bien préparer les ventes de fin d'année : liste des vérifications

Passez en revue vos meilleurs ventes de l'année dernière. Cherchez de nouvelles combinaisons avec ces produits bestseller pour créer des packs. Essayez de mettre en avant les avantages de la gamme supérieure pour ces produits. L'objectif c'est d'augmenter la valeur du panier moyen sur votre site cette année.

Essayez de déterminer ce qui est à la mode cette année - pour cela rendez-vous sur  les sites de vos concurrents, sur Alibaba ou sur Amazon.

Recherchez de nouvelles idées. Achetez des magazines spécialisés dans votre secteur d'industrie pour trouver de l'inspiration. Parfaite occupation de bord de piscine...

Choisissez les produits que vous mettrez en avant à noël maintenant pour dégager du temps, pour préparer les fiches produit, vos bannières et créer des annonces adwords...


    

Faites une estimation de vos ventes et envisagez de passer une commande groupée pour les articles que vous êtes sûr d'écouler. Une belle commande est toujours un bon argument pour obtenir de meilleurs prix chez vos fournisseurs et limiter les frais de port au passage.

Impératif : Sécurisez vos approvisionnements maintenant pour les produits difficiles à obtenir.

Passez en revue vos niveaux d'alertes et de réapprovisionnement. Il va sans dire que vous devriez augmenter un tant soit peu les volumes en stock des produits qui se vendent le mieux en comparaison avec le reste de l'année.

Anticipez les retards de livraison... car il y aura nécessairement des retards. La rupture de stock sur vos meilleurs ventes en plein mois de Novembre étant le pire des scénarios catastrophe.

   
Préparez vos campagnes marketing. Si vous assurez la promotion de vos produits via différents canaux ou sur des marketplaces préparez vos flux maintenant. Passez en revue les budgets de vos campagnes adwords. Vérifiez que vos annonces  spécifiques à la recherche de cadeaux sont à jour et donnez-vous suffisamment de temps pour tester les nouvelles annonces et faire monter en puissance les autres.

   

Vérifiez les performances techniques de vos sites. Évitez les grosses migrations techniques ou les refontes de charte. Si vous y tenez vraiment, faites-le maintenant. Évitez absolument d'y toucher à partir du mois de Septembre.
 
    
Si vous avez besoin d'un coup de main pour la préparation des commandes en fin d'année commencez à chercher du personnel à temps partiel maintenant. Donnez-vous du temps pour former les gens.

Commandez les fournitures nécessaires à la préparation et l'expédition des colis. Scotch, carton, papier-bulle, coussins d'air, enveloppes etc...

Passez en revue les frais d'expédition sur différents moteurs de comparaison d'envois . Vérifiez si les prix ont évolué pour réajuster les frais de port sur votre site. Vous avez encore quelques semaines pour identifier les combinaisons les plus efficaces et les moins chères.

Si vous faites du drop shipping passez un coup de fil à votre fournisseur pour refaire un point et vérifier que tout est en ordre pour vos meilleurs produits.

    

Contrôlez vos tarifs car ni Amazon ni vos concurrents n'ont attendu pour les baisser. Les acheteurs disposent davantage d'outils pour comparer les prix sur le net.  Identifiez vos marges, choisissez une stratégie de positionnement prix. Si vous ne baissez pas vos prix alors mieux vaut mettre en avant votre valeur ajoutée, comme la livraison gratuite, le conseil ou les avantages réservés à vos membres. Les prix pour les biens de grande consommation changent désormais des centaines de fois par jour. Il faut faire avec... surtout si vous vendez sur des marketplaces.


   
Communiquez votre plan d'action autour de vous. Informez vos employés, vos fournisseurs et vos proches de votre plan d'action et du contenu de votre calendrier promotionnel afin que tout le monde en prenne connaissance. Vous pourrez toujours le modifier si nécessaire. Mieux vaut éviter que les gens sur qui vous comptez ne partent en congés au moment ou vous aurez besoin d'eux.

    

Assurez-vous d'avoir de la trésorerie pour payer ce surplus de stock. Demandez de meilleures conditions de paiement à vos fournisseurs principaux. Si vous êtes ric-rac sur votre compte, informez votre banquier... Mais au final il vaut mieux se retrouver avec quelques excédents en janvier que de subir une rupture sur des produits clés.


Certains e-commerçants vont réaliser 70 % de leur chiffre d'affaires annuel entre le dernier lundi du mois de novembre et la veille de Noël. Il est temps de songer à un plan d'action destiné aux nombreux curieux qui vont parcourir votre site marchand durant cette période de grande affluence.

 

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