Prix ronds ou pas ? Stop la torture...

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eCommerce : politique des prix ronds ou pas

Vous ne cessez de vous tordre les méninges pour trouver le bon prix ? Vous vendez du champagne par exemple et vous hésitez entre un beau 40 € tout rond plutôt qu’un 39,72 € un peu tarabiscoté ? Et s’il s’agissait de calculatrices, cette nuance aurait-elle un impact ? Des chercheurs se sont récemment penchés sur l’influence des prix ronds sur les intentions d’achat des gens. Et pour vous aider à y voir plus clair, voici un résumé de leurs conclusions...

 

Quel type de produit vendez-vous ?

 

Les acheteurs ne réagissent pas de la même manière selon qu’ils s’apprêtent à acquérir des fournitures (comme une calculatrice) ou un article à forte charge hédonique (qui procure du plaisir), comme le champagne. Dans le premier cas, ils font appel à leurs processus cognitifs, alors que dans le second cas c’est l’émotion qui prévaut. Lorsque les visiteurs évaluent un produit qu’ils désirent acheter sur votre site, ils s’appuyent sur la façon dont ils le perçoivent (de manière cognitive ou émotionnelle). Il en ressort que les prix non arrondis fonctionnent bien avec des objets utilitaires, alors que ceux liés à l’émotion sont mieux appréhendés avec un prix rond.

 

Qu'est-ce qui motive l’achat ?

 

Les chercheurs ont également tenté d'établir si l’acquisition d’un même produit pour des raisons différentes avait un impact sur notre perception des prix. Dans un premier scénario, les participants ont dû donc sélectionner un appareil photo destiné à un usage en vacances (parfaitement hédoniste). Un autre groupe de participants avait quant à lui pour but d'identifier un appareil photo pour un projet professionnel (but utilitaire). Résultat : dans le scénario 1, les prix arrondis étaient associés à une meilleure qualité, alors que dans le scénario 2, c’était le prix non arrondi qui répondait plus aux attentes.

 

Quel mécanisme peut motiver la conversion ?

 

Partez du principe que vos acheteurs disposent de deux systèmes de pensées. Le système A est émotionnel et se base sur l’impulsivité, l’habitude voire la pensée réactive, alors que le système B est plus rationnel, cognitif et relève de la pensée critique. La plupart du temps, c’est le système A qui nous guide car nous réservons le système B à des situations plus clivantes.

 

Arrondir ou non les prix sur votre boutique en ligne ?

 

Entre les résultats de cette recherche et la mise en place de prix d’appel et de prix de référence, la tâche est loin d’être simple. Le mieux consiste encore à analyser les choses par vous-même en lumière avec ces résultats et vos propres tests. Variez vos prix pour voir ce qu’il en advient, assignez des prix ronds à certains produits ou pour certaines occasions. Vous verrez alors comment vos acheteurs réagissent.

 

A lire également : Les gens prennent rarement des décisions rationnelles. En fait, c’est même tout le contraire. La capacité de raisonner n'est qu'une évolution récente du cerveau. Nous avançons dans la vie principalement en fonction d’émotions primitives et d'une série d'intuitions. Même si nos choix nous paraissent être le fruit de décisions mûrement réfléchis, sachez que la plupart du temps les êtres humains utilisent la raison a posteriori pour justifier une décision basée sur des intuitions et des émotions.

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