Préférez-vous la pêche au chalut ou la pêche sélective pour trouver des clients ?

Préférez-vous pêcher sur un grand lac où ne vit qu’un seul poisson ou bien sur un étang surpeuplé ? Si vous avez l’intention de dîner ce soir il se peut que cette deuxième option soit plus probante, non ? Alors même que leurs ressources sont  limitées et que leur temps est compté, nombreux sont pourtant les nouveaux eCommerçants qui visent trop de clients et sur des marchés fondamentalement différents. Voici en quoi c'est une grave erreur.

 

 

Internet est devenu un formidable hypermarché, si vous tentez néanmoins d’y vendre des produits tous azimuts, il y a peu de chances que vous réussissiez à développer votre entreprise en vous dispersant ainsi. Il y a d’ailleurs un principe naturel bien connu pour illustrer ce phénomène. Celui de Pareto qu’on appelle aussi loi des 80-20.

" environ 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes."

Autrement dit il faut s’attendre à ce que 20 % des produits du catalogue d'un site e-Commerce génère 80 % de son chiffres d’affaires. Voilà une nouvelle qui devrait ravir les entreprises existantes n'ayant pas encore engagée leur transition dans le numérique. Un effort limité portant sur un nombre limité d'articles permettra de prendre la température et de s'habituer aux nouvelles exigences de ce nouveau canal avant de sortir la grosse artillerie.

 

D'ailleurs ce à quoi les acheteurs s'attendent c'est une pré-sélection rigoureuse des produits effectuée par une personne compétente qui a tout mis en œuvre pour faciliter leur prise de décision. Les gens souhaitent avoir à faire à un spécialiste expérimenté qui saura répondre précisément à une problématique et ainsi satisfaire à une attente spécifique. Un commerçant qui connaît bien ses clients et leur besoin peut se dispenser de dérouler des kilomètres d'argumentaires de vente et faire du story-telling.

 

Certes, les questions de prix et de conditions de livraison perdurent en particulier sur Internet. Et il se peut tout à fait que les tarifs de cette boutique de spécialiste soient un peu plus élevés que sur Amazon, ce gigantesque bazar où plus aucun produit ne se démarque. Mais le prix ne fait pas tout et les compétences qui accompagnent les produits justifient largement cette différence.

 

Enfin assurer la promotion de produits lorsqu’on connaît parfaitement ses clients et leurs besoins facilite un tant soit peu les choses. En positionnant votre entreprise sur un créneau très ciblé, vous éviterez d'avancer à tâtons.

 

Que faire lorsqu'on on débute ?

 

Si vous démarrez dans le commerce et si vous ne savez pas encore quels sont les produits phares sur lesquels vous devez vous concentrer, vous vous demandez certainement comment trouver votre niche ? Ne cherchez pas loin, vous l'avez probablement sous le nez.

"Il suffit de suivre votre "légende personnelle" (l'alchimiste Paulo Coelho...)

Réfléchissez bien, listez vos expériences, inventoriez vos compétences et choisissez les domaines que vous connaissez le mieux. Développez votre offre dans un secteur que vous maîtrisez, dans lequel vous avez travaillé et avez pu exceller. Il vous sera ainsi plus facile d'identifier ce fameux créneau porteur que chacun recherche. Pensez aux angles d'attaque que votre employeur avait délaissés. Souvenez-vous des opportunités que d'autres ont écartées. Certaines comportaient forcément de bonnes idées mais qui ne correspondaient pas aux objectifs de votre ancienne société. Pour vous, elles pourraient devenir une manne. De la plomberie aux accessoires pour animaux en passant par le produits de lavage de vitres jusqu'à la maintenance des fosses septiques, aucune piste n'est à écarter.

 

L'explosion du commerce en ligne s'accompagne d'une avalanche d'opportunités pour les TPE et les PME françaises. De nombreux facteurs doivent bien entendu être pris en compte pour monter un commerce en ligne rentable (temps personnel concédé, référencement naturel, créativité, et e-marketing pour n'en citer que quelques-uns) - mais une sélection intelligente des produits reste néanmoins un facteur immuable. Ce sera toujours LE critère de réussite N°1 de tous les commerces quel que soit le canal de vente.

 

A lire également >> Qu’est ce qui se vend le mieux sur Internet.