De bonnes raisons d'entretenir d'excellentes relations avec vos fournisseurs...

Entretenir de bonnes relations avec les fournisseurs permet habituellement d'obtenir des prix plus favorables, des conditions de paiement plus souples, une priorité sur les stocks limités, et facilite les échanges ou les retours occasionnels de marchandise. Autant dire des enjeux de premier ordre qui impliquent de soigner un tant soit peu les fabricants, les grossistes et les fournisseurs clés avec qui vous travaillez. Voici comment...

 

Il existe bien entendu différentes formes de commerce en ligne et différents modèles économiques. Cependant l'activité de la plupart des boutiques internet consiste à acheter des produits chez des grossistes pour les revendre avec une marge raisonnable à d'autres entreprises ou à des particuliers. Dans cette chaîne de distribution, les commerçants sont donc nécessairement tributaires de leurs fournisseurs (fabricant, importateur, distributeur, grossiste) pour les tarifs, les conditions de paiement, les délais d'expédition et même les disponibilités.

 

Étant donné qu'un petit eCommerçant peut difficilement imposer ses règles ou changer de fournisseur à la volée, investir du temps et faire des efforts pour maintenir des relations de qualité revêt une importance stratégique.

 

1. Payez dans les délais

 

C'est la condition sine qua non pour commencer à bâtir une relation durable avec vos fournisseurs. Payez vos factures dans les délais impartis. La grande majorité des grossistes et des fabricants opèrent avec des marges ric-rac, Leur trésorerie est un facteur déterminant pour maintenir et réussir leur activité. Un détaillant, même tout petit, qui paie toujours à temps, comme il l'a promis, est à leurs yeux un client de confiance qui mérite d'être respecté.

Certains distributeurs retracent les historiques de paiements à l'aide de leur logiciel de gestion commerciale et classent leurs clients en fonction de leurs délais de paiement. Les eCommerçants bénéficiant des meilleurs scores sont susceptibles d'obtenir de meilleurs tarifs ou de meilleures conditions comme davantage de délais de paiement.

 

2. Annoncez des objectifs de vente réalistes

 

Il arrive que des grossistes exigent une estimation du nombre de produits que vous projetez d'écouler sur une période préétablie. Cette information est destinée aux fabricants ou aux importateurs pour leur permettre de mieux appréhender la quantité d'articles qu'ils doivent produire ou commander. Des estimations de vente réalistes facilitent allègrement la vie des fournisseurs.

 

3. Acceptez l'idée que vous n'êtes pas leur seul client

 

Les eCommerçants de taille moyenne et les petites boutiques en ligne ont beaucoup de concurrents, c'est pourquoi vos fournisseurs travaillent aussi bien avec votre entreprise que vos concurrents les plus directs.

 

Alors soyez patient car un certain temps vous sera nécessaire pour vous démarquer et améliorer vos relations. Acceptez par exemple l'idée que votre interlocuteur puisse être momentanément indisponible et pris par autre chose. Et surtout évitez de vous comporter comme si votre fournisseur vous appartenait.

 

4. Intéressez-vous aux besoins de vos fournisseurs

 

Étant donné que vos fournisseurs bénéficient déjà d'une clientèle étendue et qu'ils ont à leur tour la charge de maintenir de bonnes relations avec leurs propres clients, il serait judicieux de découvrir ce qu'ils attendent de vous.

 

Certains attendent par exemple que vous placiez vos commandes directement sur leur site ou leur intranet plutôt que de les appeler par téléphone. Préparer les bonnes informations dans le format attendu peut considérablement accélérer les délais de traitement des commandes - et permettre aux eCommerçants de recevoir leur marchandise plus tôt.

5. Évitez d'accabler vos fournisseurs

 

Il faut vous y attendre, à un moment ou à un autre il y aura forcément un problème. Aucun fournisseur n'est à l'abri d'une boulette ou victime des circonstances. Vous défouler sur votre interlocuteur à l'autre bout du téléphone ou par email est non seulement une perte de temps mais cela ne résoudra en rien le problème. Au contraire, essayez de travailler avec votre fournisseur pour trouver une solution.

 

Après avoir attendu tout l'été un commerçant découvre mi-septembre que son grossiste ne sera pas en mesure d'expédier la totalité d'une commande destinée aux fêtes de fin d'année - qui plus est pour son produit phare. Le fabricant a connu des problèmes et il n'y en aura pas assez pour tout le monde. l'eCommerçant et son fournisseur ont cherché une solution de remplacement en commun. Lors de sa commande du mois de Janvier c'est au tour du commerçant de commettre une bévue. Il confond deux références et commande dix fois plus qu'il ne peut en écouler d'un produit en particulier. Son interlocuteur chez son fournisseur se souvient de la bienveillance dont notre eCommerçant a fait preuve quelques mois auparavant et accepte sans rechigner de procéder à l'échange de la marchandise…

 

6. Sympathisez…

 

Il y a deux bonnes raisons qui justifient de faire de vos fournisseurs des amis. Le premier principe repose sur un réflexe humain on ne peut plus naturel. Comme tout le monde nous préférons travailler avec des gens qui nous sont agréables. Lorsque vous prenez le temps de sympathiser avec les gens qui travaillent chez vos fournisseurs, une réunion annuelle devient l'occasion de profiter d'un moment sympathique.

 

Il y a néanmoins un motif bien plus pragmatique qui justifie de se faire des amis auprès de ses fournisseurs. Les gens sont disposés à faire davantage d'efforts pour un ami en comparaison avec un client lambda. Et ces affinités peuvent vous conduire à obtenir de meilleurs prix ou accéder à des stocks indisponibles pour d'autres.

 

7. Sensibilisez vos fournisseurs à ce dont vous avez besoin

 

Bon payeur, discipliné, sympathique vous avez gagné vos gallons auprès de vos fournisseurs et votre fiabilité n'a plus à faire ses preuves. Vous voilà enfin devenus de véritables partenaires. Il est désormais temps de commencer à les sensibiliser à votre tour sur vos besoins.

 

Demandez par exemple si il est possible d'être averti lorsque de nouvelles photos de produit sont disponibles. Demandez s’il est possible de commander certaines références dans des quantités plus modestes ou en quantité plus importantes. Il y a fort à parier que la plupart d'entre eux considéreront vos besoins et vous aideront à les satisfaire.

 

L’un des plus grands défis que les entrepreneurs doivent relever lorsqu’ils ne vendent QUE par l’intermédiaire d’Internet, est sans doute de se constituer un réseau de fournisseurs. De nombreux fabricants ou importateurs ne vous permettront même pas d’ouvrir un compte si vous ne disposez pas d’une boutique traditionnelle. Cette politique absurde est une réaction impulsive destinée à réduire la vague d’intérêt soudain parmi les e-commerçants de la génération eBay. A lire également >> Petit site e-Commerce cherche fournisseur de premier plan…