Désormais ce sont les acheteurs qui dictent les règles - Ce qui change pour votre marketing.

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Conseils e-Marketing pour réussir une relation commerciale à distance

Nous sommes en 2016, et ce sont les acheteurs qui mènent désormais la danse. Souvenez-vous - il y a vingt ans à peine - lorsque nous achetions quelque chose de cher et de sophistiqué, ce sont les vendeurs qui détenaient toutes les informations à propos des produits que nous convoitions. Nous avions besoin d'eux pour découvrir leur utilité, apprendre à nous en servir, et ce qu'il coûtait.

 

Les vendeurs détenaient toutes ces informations et naturellement le pouvoir. Aujourd'hui, ce savoir et cette autorité ont fondamentalement et irrévocablement basculé dans le camp des acheteurs.

 

Bien souvent les clients en savent bien plus que les vendeurs sur les produits qu'ils convoitent. Résultat : ils ont déjà parcouru les deux tiers du chemin avant même d'avoir parlé à qui que ce soit. Il faut se rendre à l'évidence les entreprises et les particuliers ont fondamentalement changé leur façon d'acheter. Voilà pourquoi il est indispensable de remettre en question notre approche marketing et commerciale.

 

Voici cinq façons de recentrer votre marketing et votre approche commerciale autour de vos acheteurs.

 

1. Restez cohérent quelles que soient les circonstances

 

Que vous soyez une PME ou une multinationale vous n'avez d'autre choix que de commencer par accorder vos violons en interne. Discussion par chat ou téléphone en pré-vente, contenu de vos newsletters, réponse à une demande de SAV toutes ces interactions dont les objectifs sont sensiblement divergents, nécessitent pourtant d'appréhender les clients en préservant une certaine dose de cohérence.  Si vos vendeurs partent du principe que le marketing c'est bien beau... et si le reste de votre équipe ont des idées bien arrêtées à propos de la vente et des commerciaux ... il n'est pas étonnant que vous alliez au-devant de possibles confusions et des problèmes. Établissez clairement le profil de vos acheteurs et ce qui les motive. Cette petite mise au point ne pourra qu'être bénéfique à vos affaires.

 

2. N'attaquez pas tout de suite avec votre produit, commencez par le problème des acheteurs

 

Au fond quel est le problème des gens que vous essayez de résoudre ? C'est d'ailleurs la première question qu'une agence de communication ou des investisseurs posent lorsqu'ils veulent en savoir plus à propos d'une entreprise. Alors commencez toujours par planter ce décor, puis profitez de l'avenue qui s'offre à vous pour que tout le monde comprenne le bien-fondé de votre offre. D'ailleurs ce fameux problème est-il négligeable ou très important ?

 

3. Essayez de retracer le parcours de chaque acheteur

 

Reprenons tout depuis le début. Au départ les gens ne savent évidemment pas que vous existez et entre nous soit dit s'en fichent un peu de vous... Mais d'ici quelque temps certains d'entre eux vont pourtant commander sur votre site.

 

Quelles sont les différentes étapes qui les mènent à votre panier ?  Il n'est pas question ici de l'approche classique AIDA qu'affectionnent tant les étudiants d'écoles de commerce (Accroche, Intérêt, Développement, Action), - Hélas c'est un peu plus compliqué que ça, en particulier dans la vente entre professionnels.

 

En réalité, les acheteurs passent par un nombre plus important de phases qui pourraient s'apparenter à :

  • "Je ne vous connais ni d'Adam ni d'Eve et je me fiche de vous"
  • "Ok je vois qui vous êtes mais il n'empêche que je me fiche toujours de vous"
  • "Mouai disons que ça pourrait m’intéresser"
  • "Bon d'accord le problème que vous essayez de résoudre est important"
  • "D'accord... j'ai compris ce que ça pourrait m'apporter"
  • "Vous pouvez répondre à mes besoins"
  • "Je préfère votre offre à d'autres"
  • "J'ai passé commande sur votre site".

 

Sacré cheminement non ? Voilà donc de quoi alimenter en messages individuels pour chacun de ces moments. Autrement dit, mieux vaut donc éviter de commencer par expliquer aux gens en quoi vos produits sont supérieurs à ceux de vos concurrents au début de ce cycle étant donné qu'ils s'en moquent comme de l'an quarante. Pour le moment en tous cas... Vos messages doivent prendre en compte les dispositions des acheteurs et leur réceptivité à chaque épisode en évitant de se limiter au message principal que vous voulez leur inculquer.

 

4. Aidez les acheteurs à franchir ces étapes

 

Si les gens vous ont désormais identifié mais qu'ils se moquent encore de vous, comment les interpeller à propos du problème que vous prenez le pari de résoudre ? C'est précisément le boulot du marketing. La bonne nouvelle c'est qu'il existe de nombreux procédés pour chaque étape. Mais attention beaucoup d'eCommerçants ont recours aux même vieilles recettes en saupoudrant le tout d'une présence sur les réseaux sociaux. Cela ne remet toujours pas les acheteurs au centre des préoccupations. Ce qui est important c'est de traiter les barrières à chaque étape pour aider les prospects à franchir ces étapes une à une.

 

Si vous ciblez un groupe d'acheteurs potentiels qui ne vous ont pas encore identifié et qui n'ont pas pris connaissance de l'utilité de vos produits, ne perdez pas votre temps ni votre argent à argumenter à propos de ce que vous proposez en plus de vos concurrents.

 

5. Ne mesurez pas vos efforts mais leurs effets sur les acheteurs

 

Lorsque vous évaluez l'efficacité de vos campagnes marketing, ne vous contentez pas de mesurer les dimensions de votre campagne en inventoriant tout ce que vous avez fait. Concentrez-vous sur l'impact de ces initiatives sur les acheteurs. Voilà pourquoi le nombre d'adresses email à qui vous avez envoyé une promo compte peu. Combien de destinataires ont cliqué sur les liens qu'elle comporte ? Mesurez la progression des acheteurs à travers votre cycle de vente.

Le temps des vendeurs "charismatiques" et des "experts" est révolu. Les speechs pour vanter les mérites des produits devant un parterre de curieux ne font plus recette. Saviez-vous que les origines de cette mutation remontent aux années 70 ? Voici les conséquences que pourrait avoir ce changement pour vos propres affaires aujourd'hui.
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