Ventes de fin d’année : prêt à faire monter la pression ?

… Il est vrai qu’un bon  nombre de semaines nous sépare encore de cette période devenue dogmatique pour le commerce en ligne. Il n’en demeure pas moins que les dispositions les plus importantes se prennent dès maintenant pour les marchands qui ont décidé de faire du chiffre sur Internet. En e-commerçant avisé, il est temps de se retrousser les manches pour cette fin d’année. Voici comment…

 

Les ventes de fin d’année sur Internet connaîtront manifestement une nouvelle croissance fulgurante en 2011. Toutefois, vu le climat économique actuel, il se pourrait tout aussi bien que cela fasse pschitt en ce qui concerne votre propre site. Voici cinq mesures pour bien planifier cette fenêtre d’opportunité.

 

 

… pas d’improvisation ni d’ambiguïtés dans votre communication

 

Les ventes sur Internet atteignent habituellement leur paroxysme au début du mois de décembre. Les commandes déclinent peu après en raison de craintes (infondées) des acheteurs concernant les délais de livraison. Par conséquent et au fur et à mesure que le 24 décembre approche, c’est le commerce traditionnel qui est privilégié par les acheteurs. Préparez dès maintenant et soigneusement les messages destinés à votre page d’accueil et à vos e-mails qui indiqueront les  «derniers jours pour passer commande pour être livré à temps».

Une communication malhabile et des conditions de livraison obscures pendant les ventes de fin d’année pourraient entraîner un manque de confiance immédiat de la part des acheteurs. En outre, votre réputation pourrait en pâtir tout au long de l’année qui suivra si vous n’y prenez pas garde pendant les jours de grande affluence.

 Pour vos mailings, argumentez sur les avantages de l'achat en ligne plutôt qu'en magasin de centre-ville pendant les fêtes. Listez les avantages comme "évitez de faire la queue, faites des économies d'essence, économisez le temps de trajet, accédez à davantage de choix" dans le sujet de vos mails.

...préparez-vous à être aux petits soins avec les acheteurs... plus que jamais

 

Rappelons avant tout qu’il vaut mieux proposer aux acheteurs ce qu’ils veulent pendant cette période. Il va de soi que vous connaissez suffisamment bien votre clientèle pour cela. Évitez par exemple de déstocker les vêtements d’été en plein cœur de l’hiver. Cela vous semble ridicule ? Vous seriez surpris d'apprendre que bon nombre d'e-commerçants encombrent leurs clients avec des articles absolument pas pertinents à cette époque de l’année.

Proposez les bons produits au bon moment, ciblez du mieux que vous pouvez. Si vous parvenez en plus à proposer des tarifs attractifs, cela pourrait bien finir par vous propulser vers quelques semaines d’intense activité.

 Pendant les fêtes de fin d'année desserrez les conditions de retour et de remboursement. Un délai de 30 jours peut être banal pendant le reste de l'année mais cela pourrait rebuter les acheteurs pendant les préparatifs des fêtes. Spécifiez clairement que vous acceptez d'échanger ou de reprendre tous les produits destinés aux cadeaux.

 

… l’esprit des fêtes, comment songez-vous y contribuer ?

 

Vous ne le croirez peut-être pas, mais l’ajout d’un petit cadeau supplémentaire dans les colis est une attention qui marque les clients pour un bon moment. Et même si cette petite surprise de dernière minute vient rogner un peu votre marge bénéficiaire, sachez que cette astuce est l’un des meilleurs moyens pour faire revenir les acheteurs l’année prochaine.

Une simple carte de vœux permet d’ajouter cette touche personnelle dont les acheteurs raffolent. Profitez-en par exemple pour démontrer que vous êtes sensible à l’environnement, et optez pour une carte de vœux virtuelle. Précisez que vous reverserez les fonds correspondant à l’envoi des cartes à une ONG.

 Veillez à ce que le nom de votre société reste présent dans l’esprit des acheteurs avant et après les fêtes. Envoyez systématiquement 2 e-mails. Pendant cette période de fête, les acheteurs sont submergés d’e-mails. Envoyez un premier e-mail très peu de temps avant ou après le 24 décembre. Et dès que les soldes commencent, envoyez un nouvel e-mail.

Préparez vos mots-clés dès maintenant

 

Beaucoup d’e-commerçants commettent l’erreur d’optimiser leurs campagnes Adword en fin d’année avec des expressions de type : « idée cadeau », une des expressions les plus concurrentielles en cette période. Résultat, un budget mensuel pour les liens sponsorisés qui explose pour au final, peu, voire aucune garantie de retour sur investissement.

Essayez plutôt d'optimiser vos annonces et les balises destinées au référencement naturel de vos pages d’entrée avec les marques et les types de produits que vous commercialisez. Un site marchand qui propose des idées de cadeaux associées à des marques est bien plus crédible qu'un site désespéré et prêt à vendre tout et n’importe quoi pour profiter de la manne en cette période  Sans oublier que Google ne manquera pas d’apprécier, étant donné que vous améliorez la pertinence de vos pages.

 Il peut arriver que vos clients souhaitent envoyer leur commande à une autre personne, pour l’offrir en cadeau. Pensez à leur proposer une option « livré avec papier cadeau » et carte de vœux à remplir dans le colis, une bonne façon de se démarquer des concurrents...

 

Ne gaspillez pas votre argent dans vos campagnes d'annonces

 

Ne vous précipitez pas et faites preuve d’intelligence lorsque vous choisirez les mots-clés dans vos liens Adwords. Garder en permanence un œil sur les campagnes vous permettra d’arbitrer les annonces pour ne prolonger que les plus efficaces. En limitant le nombre de mots-clefs aux recherches essentielles, vous limitez le nombre d'internautes non qualifiés captés par votre campagne publicitaire. Le budget de votre campagne s'épuise donc moins rapidement et vous réalisez des économies.

N'hésitez pas à afficher le prix de vos produits dans vos annonces. Cela décourage les visiteurs qui auraient de toute façon trouvé vos prix trop élevés. C'est une autre occasion de faire des économies de clics (donc de l'argent), et d'améliorer vos conversions. Par contre, assurez-vous que les prix sur votre site sont bien à jour avec ceux indiqués sur l’annonce.

 Privilégiez les avoirs, pas les remises : Ne vous lancez pas dans des promotions insensées. Envisagez par exemple d’offrir un avoir sur un prochain achat sous forme d’un chèque cadeau, plutôt que d’offrir une remise immédiate de 25 €. C'est moins coûteux et cela incitera vos clients à revenir.